А ведь всё мы скептики, правда?
В продолжение темы: «Какая Самая Благодарная в мире профессия?»
Сколько раз Вы были обмануты, или считаете, что Вас обманули покупая то или другое. Как для себя лично, так и для своей фирмы или организации, где Вы работаете? Не можете вспомнить? Со счету сбились?
Ну, не только Вы. Всё человечество, каждый первый человек в цивилизованных странах, где существуют товарно-денежные отношения испытывал такие чувства. Кто из-за явного обмана, кто из-за того, что купил не то, что нужно. Но суть от этого не меняется. Продавать из-за всё возрастающего скептицизма населения продавать всё труднее. А продавать надо! Потому, что каждый из нас –продаватель чего-нибудь.
Наёмный работник продает своё время, свои знания и умения.
Звезды – свою неповторимую личность.
Политики – дар убеждения избирателей.
Профессиональные продавцы – товары и услуги.
Т.е. умение продавать сегодня необходимо для повышения уровня жизни так же, как и умение писать, считать и… ну, в общем, очень нужно! В цивилизованном обществе «бабки нужны всем и всегда!»
Итак, у кого же любят покупать самые отъявленные скептики.
1. У симпатичных, внешне привлекательных человеков обоего пола с «подвешенным языком» у того, кто умеет разжечь желание, так расписать достоинства товара, что его непременно хочется попробовать «здесь и сейчас»,
2. но самое главное – у тех, кто вызывает доверие. Мало быть достаточно привлекательным внешне и обладать даром «заливать», нужно делать это ещё и с умом.
Доверие. Неуловимое чувство «своего» и «человека, который уж точно не обманет».
Итак, может я и скажу сейчас банальнейшую и наитривиальнейшую истину, но доверия больше вызывает тот, кто более подготовлен к встрече с конкретным покупателем. Тот, кто изучил все (или почти все) проблемы и… своей «целевой аудитории» и, что самое главное, продолжает жадно, неустанно их изучать.
Ну и что, скажете Вы. Это ж и так понятно.
А почему же так мало продавцов, которым Вы безоговорочно доверяете, а?
Итак, чтобы разбить скептицизм современного, избалованного страшной конкуренцией продавцов потребителя мы должны стать лучше других. Это неизбежно. Ну, и как это сделать конкретно?
Приведу лишь несколько советов по повышению уровня доверия, которые можно использовать при любах продажах, хоть на продуктовом оптовом рынке, хоть для заключения многомиллионных контрактов.
А почему Вы должны доверять именно мне?
А сейчас я представлюсь (не умру, а расскажу о себе) и Вы сами для себя решите. Свою первую коммерческую деятельность я начал ещё в далеком 1986, только вернувшись из армии и поступив в институт. Тогда наш «кооперативчик» из четырех студентов приносил каждому из нас такие деньги, которые обычному студенту даже и не снились. Но, дальше просто продавать было всё тяжелее и тяжелее. Пришлось заняться производством. В 2005 попал в автомобильную аварию (травмы страшные – вылетел через заднее стекло и приземлился головой на асфальт), потерял всё, и, менее чем за два года, отдал долги и набежавшие штрафы. Сейчас консультирую несколько фирм плюс веду свой бизнес в основном через Интернет, так как последствия той страшной аварии надолго привязали меня к компьютеру с Интернетом. Подробности той страшной истории Вы можете прочесть на моей страничке, а дополнительную информацию - просто набрав в Гугле или другом поисковике запрос «Груздев Михаил»
Итак, продолжим.
1. У сильных, харизматичных, умеющих убеждать личностей. Вы пока не являетесь такой. Тогда Ваша участь решена – Вы проиграли! Это плохая новость. Но, хорошая новость состоит в том, что всему этому можно научиться. Возможности любого человека практически безграничны, надо только лишь захотеть и планомерно двигаться, несмотря ни на что в нужном направлении. И опять плохая новость – сильных, харизматичных продавцов в наше время – пруд пруди. Надо добавить что-то ещё! Смотрим следующие пункты.
2. У тех, кто по характеру и интересам больше похож на покупателя (клиента). Однако, для эффективных продаж просто идентифицировать себя как «мы с тобой одной крови» уже недостаточно. В последнее время именно на этом выстроено множество техник манипулятивных продаж, особенно в розничной сфере, где о заходящем с улицы покупателе практически ничего неизвестно. Покупателю это тоже хорошо известно и он всё больше не доверяет тому…, к кому возникает быстрая, практически мгновенная симпатия. И всё же, опытный продавец с первого взгляда понимает, как вести себя с тем или иным «клиентом».
3. У специалиста. Причем не специалиста по товарам и услугам, которые продавец пытается «впарить», а у специалиста… по решению проблем покупателя (клиента), т.е. того самого скептика. Если показать человеку, что Вы профессионально разбираетесь в проблемах, которые он решил устранить с помощью покупки, доверие к Вам очень резко возрастает. Просто очень-очень.
4. У тех, кого рекомендуют другие. Скажите , как часто Вы пользовались услугами (а продажа товаров – тоже услуга) у человека (магазина, фирмы и т.д.) которого Вам порекомендовал Некто, кого Вы знаете и уважаете и этот Некто ещё не разу Вас не подводил. Я – постоянно! Но, Внимание, уважаемые эффективные продавцы! Этот институт рекомендаций тоже медленно, но верно подтачивается изнутри распространением сетевых схем ведения бизнеса. Бизнес – схем, когда «рекомендатель» получает свой процент с пр;одажи о того, кого он склонил воспользоваться тем или иным товаром или услугой. И все же, рекомендации – один из самых лучших «снарядов», пробивающих «броню» скептицизма.
5. Бренды и... у брендов. Что такое бренд, знают наверное все, но всё же повторюсь то, что и так все знают. Повторение, мать учения… Вот скажите, какие ассоциации возникают у Вас ну при слове «Мерседес». Не знаю, как у Вас но у меня – надежно, стильно, дорого и… Это хочется купить. Такая же шиза, т.е. неадекватное положительное восприятие и внедряется в сознание целевой аудитории специальными профессиональными командами специалистов по брендингу. А кто мешает Вам самому (самой) быть брендом? Начинать надо было вчера, но сделать это никогда не поздно.
Если кому-то помогла эта информация, я рад.
Очень рад.
Ведь если Мы все научимся эффективно решать проблемы друг друга, мир станет только лучше, а тот, кто научится делать это очень хорошо, станет ещё более счастливым и богатым.
Автор: Груздев Михаил.
Mailto: smeet007@bk.ru
http://rich-smeet.blogspot.com/
Если Вам понравилась статья, прошу разместить её на своём сайте или блоге, сохранив авторский блок с активной ссылкой. Или просто послать ссылку на эту статью по Аське или электронной почте друзьям и знакомым.
Даже человек, который говорит: «Я ничего не боюсь» - просто боится показаться трусом. У каждого человека есть свои страхи. У кого-то их настолько много и (или) они настолько огромны, что парализуют человека. У кого-то страхи эти не такие, но всё равно заставляют человека отступать или не давая двигаться вперед к заветной цели, а кого-то стимулирует на великие свершения.
